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Un ricco consuntivo di attività nel 1° semestre e tante iniziative già in cantiere per il resto dell’anno – Approvato il bilancio 2023

Lo scorso 12 giugno si è tenuta L’Assemblea Generale Annuale di Obiettivo 50, un momento chiave per fare il punto sulle attività del primo semestre 2024 e pianificare le prossime iniziative.

Attività del Primo Semestre 2024

Le aree principali:

• Bacheca: Sono state pubblicate numerose nuove inserzioni ed avviate ricerche di opportunità professionali. Inoltre, sono stati organizzati corsi di formazione professionale. Attraverso la bacheca si è ulteriormente sviluppata l’attività di networking tra i soci

• Collaborazioni: Sono proseguiti gli incontri di networking e i webinar formativi in collaborazione con AICIM, AISOM e AIMBA. Rilevanti sono state fra l’altro le partecipazioni ai lunch di networking di AISOM e alla Reunion di AIMBA.

• Academy O50: Le “Pillole di Sapere”, arricchite dal know-how dei nostri soci e da relatori d’eccezione, hanno coperto una vasta gamma di argomenti, dal check up aziendale alla blockchain, dall’intelligenza artificiale alle neuroscienze. Approfondisci questi temi nella sezione dedicata del nostro Blog/News.

Seconda Parte del 2024: Nuove Iniziative

La seconda parte dell’anno si preannuncia altrettanto dinamica, con appuntamenti già programmati soprattutto nell’area formazione e networking:

• Settembre: Evento su “TRIZ e AI: un viaggio insieme nell’Innovazione” con Marco Tatti
• Ottobre: Seminario “AI come supporto all’Export Manager” con Gaetano Bonfissuto.
• Novembre: Aggiornamento su “Sostenibilità ed Economia Circolare” con testimonianze di esperti di settore.
• Dicembre: Celebrazione dei vent’anni di Obiettivo 50, un evento che culminerà con un pranzo per tutti i soci e amici dell’Associazione.

Per ulteriori dettagli sulle attività del primo semestre e per restare aggiornati su tutte le novità e gli eventi in programma, vi invitiamo a informarvi sul nostro sito (in particolare la sezione Blog/News) e sui canali social.

Saranno ulteriormente sviluppati i rapporti con le associazioni sopra ricordate con l’obiettivo di ampliare le opportunità di networking e formazione per i soci.

Approvazione del Bilancio

Nel corso dell’incontro l’assemblea ha anche approvato il bilancio 2023 e ha fatto il punto sui vari progetti in corso e sulle nuove iniziative necessarie per il futuro dell’Associazione, sottolineando come sempre l’importanza di un coinvolgimento attivo dei soci.

Un finale “leggero” solo all’apparenza

A conclusione della giornata Giuliano Ceradelli, appassionato di musica jazz e collega di ALDAI, ha offerto una prospettiva singolare e originale illustrando un sorprendente parallelo tra il jazz e l’organizzazione aziendale. L’improvvisazione nel jazz – è stato detto in sostanza – può ispirare un approccio dinamico e creativo essenziale nel mondo del business.

Il jazz, come metafora dell’arte del cambiamento, invita ad abbandonare la routine e ad abbracciare l’improvvisazione armonica e inventiva come risposta positiva al caos e all’incertezza: una filosofia che favorisce la creatività e la flessibilità necessarie per affrontare le sfide di oggi.

All’interno delle organizzazioni vanno promosse la diversità e la collaborazione, ispirandosi alla sinergia tra i musicisti jazz. Questo approccio stimola l’innovazione e crea un ambiente di lavoro vivace e produttivo.

L’AI non entra anche qui? Sì, ha ammesso Ceradelli, precisando però che l’intervento umano rimane cruciale per infondere emozioni autentiche. Senza tale apporto, sia l’espressione artistica sia i risultati aziendali rischiano di perdere profondità e genuinità.

L’assemblea si è conclusa con un aperitivo di networking, in attesa di ritrovarci a settembre per le nuove iniziative.

Il 22 maggio durante l’ultima Pillola di Sapere è stato esplorato il concetto di blockchain e delle sue applicazioni. Relatori: Nicola Gatti, studente in ingegneria gestionale presso il Politecnico di Milano e fondatore di Yoba (Your Online Business Agency – www.yoba.it), e Tommaso Galantini, studente in ingegneria informatica presso l’Università di Bologna e sviluppatore blockchain. Essi hanno illustrato il potenziale della blockchain per le piccole e medie imprese (PMI) , delineando le opportunità e i rischi associati a questa tecnologia emergente.

Che Cos’è la Blockchain?
La blockchain, o catena di blocchi, è un grande database decentralizzato e immutabile che registra transazioni in modo sicuro e trasparente. Questa tecnologia permette di archiviare dati in un registro distribuito, privo di un gestore/autorità centrale, rendendo il sistema resiliente e sicuro. La decentralizzazione è una caratteristica chiave della blockchain: non esiste un singolo punto di controllo, ma la rete è mantenuta dai suoi utilizzatori. Ogni blocco di dati è collegato al precedente, formando una catena di informazioni che non può essere modificata retroattivamente. Questo garantisce l’immutabilità e la trasparenza del sistema.
Le transazioni vengono validate da nodi della rete tramite meccanismi di consenso come il Proof of Work e il Proof of Stake , che assicurano l’integrità delle informazioni.

Vantaggi della Blockchain per le Aziende

Trasparenza e Tracciabilità
Le aziende possono sfruttare la blockchain per migliorare la trasparenza e la tracciabilità delle loro operazioni. Ogni passaggio della filiera produttiva può essere registrato in modo immutabile, aumentando la fiducia dei consumatori nel prodotto e combattendo la contraffazione. Due esempi, relativi a grandi gruppi ma che possono trovare corrispondenza anche in un’attività PMI, sono: Walmart, che utilizza la Blockchain per monitorare la sicurezza dei fornitori, e Alfa Romeo che garantisce la provenienza delle componenti delle proprie auto grazie a un “passaporto digitale”.

Sicurezza dei Dati
La sicurezza è uno dei principali vantaggi della blockchain. I dati distribuiti su più nodi rendono il sistema meno vulnerabile agli attacchi informatici. Anche in caso di compromissione di un nodo, i dati restano intatti e sicuri grazie alla struttura decentralizzata. Questo è particolarmente importante per le PMI che non possono permettersi costose soluzioni di sicurezza informatica.

Finanza Decentralizzata (DeFi)
Le imprese possono accedere a servizi finanziari senza intermediari, riducendo i costi e i tempi di transazione. Con i portafogli digitali, si possono effettuare transazioni direttamente, evitando le commissioni bancarie. Questo è particolarmente vantaggioso per le PMI che operano a livello internazionale e devono affrontare la conversione valutaria e le commissioni bancarie.

Smart Contracts
Gli smart contracts sono contratti auto-eseguibili con i termini dell’accordo scritti nel codice. Essi garantiscono il rispetto delle condizioni contrattuali senza intermediari, riducendo i costi e accelerando i processi burocratici. Un contratto intelligente può, ad esempio, assicurare che un pagamento venga effettuato solo al ricevimento e verifica di un prodotto.

Rischi della Blockchain per le PMI

Costi di Implementazione
L’implementazione della blockchain può essere costosa. Le tecnologie blockchain pubbliche e consolidate richiedono significativi investimenti iniziali in infrastrutture e formazione. Le PMI devono valutare attentamente se i benefici superano i costi iniziali.

Regolamentazione e Conformità
La regolamentazione della blockchain è in continua evoluzione. Le PMI devono rimanere aggiornate sulle leggi locali e internazionali per evitare sanzioni. Ad esempio, i trasferimenti di criptovalute possono essere soggetti a normative antiriciclaggio e know-your-customer, procedura richiesta per l’acquisizione di dati certi sull’identità dei clienti/utenti.

Rischi di Sicurezza
Sebbene la blockchain offra un alto livello di sicurezza, non è immune ai rischi. Gli attacchi ai portafogli digitali e agli smart contracts possono causare perdite significative. È essenziale implementare pratiche di sicurezza robuste e rimanere aggiornati sulle minacce emergenti.

Consumo Energetico
Il processo di mining, cioè di validazione e aggiunta di blocchi alla blockchain, richiede una quantità significativa di potenza computazionale, e quindi di energia. In particolare, le blockchain che utilizzano il meccanismo di consenso Proof of Work, come quella di Bitcoin, richiedono la soluzione di complessi problemi matematici per validare le transazioni. Questo elevato consumo energetico può avere un impatto ambientale notevole e comportare alti costi operativi.
Diversamente, il Proof of Stake seleziona i validatori in base alla quantità di criptovaluta posseduta e messa in gioco, risultando più efficiente dal punto di vista energetico.

Conclusioni: Opportunità e Rischi della Blockchain per le PMI
La blockchain offre un vasto potenziale per le PMI, anche se bisogna essere consapevoli dei rischi associati, come i costi di implementazione, le sfide regolamentari, i rischi di sicurezza e i costi operativi di esercizio. Tuttavia, con un approccio strategico e informato e attente valutazioni, le PMI possono, attraverso la blockchain, migliorare la loro competitività sul mercato e garantire una maggiore fiducia e soddisfazione dei clienti. La blockchain è una tecnologia emergente che può rappresenta un potente strumento per innovare e crescere in un’economia sempre più digitale e interconnessa.
 
 
 

Sistemi IA nella manutenzione di infrastrutture. Tecniche di “interrogazione” per far funzionare al meglio i modelli di IA generativi

Durante la Pillola di Sapere di Obiettivo 50 del 22 aprile abbiamo affrontato, guidati da due soci di Obiettivo50, Marco Rimondi e Magdi El Sawi, il tema dell’Intelligenza Artificiale (IA) come potente strumento capace di aprire molteplici opportunità per le imprese, anche quelle di minori dimensioni, migliorando la loro efficienza, produttività e competitività.
Nel primo intervento, Marco Rimondi, co-fondatore di Inspectiondrone srl, ha illustrato l’impatto dell’Intelligenza Artificiale nel riconoscimento e comprensione delle immagini (Computer Vision) , con applicazioni operative in diversi settori tra cui:
• Industria alimentare: utilizzo di droni per la cernita e il controllo qualità di prodotti come mele, pane e pomodori.
• Automotive: sistemi come Adaptive Cruise Control (ACC), Forward Collision Warning (FCW), Intelligent Speed Assistance (ISA) e altri.
• Settore medico: utilizzo di tomografia computerizzata multistrato (MSCT) per lo studio delle arterie in 3D.
• Controllo di apparecchiature e strutture: ispezione di circuiti stampati e di strutture in acciaio o legno
Inspectiondrone utilizza l’intelligenza artificiale per il monitoraggio delle infrastrutture (ponti, viadotti, strade,…) e la precoce identificazione degli ammaloramenti per una più efficiente pianificazione della manutenzione, migliorando al tempo stesso la sicurezza degli operatori. L’obiettivo è rendere le ispezioni più veloci, sicure e precise, riducendo i costi.
L’obiettivo finale di questo processo di digitalizzazione è la possibilità di prevedere gli ammaloramenti futuri per implementare processi ed azioni di manutenzione predittiva con cui pianificare interventi preventivi per evitare danni ulteriori e più gravi.
Il processo parte dalla digitalizzazione dell’infrastruttura per crearne un gemello digitale; poi si passa alla classificazione dei difetti in base al rischio; si utilizza infine un sistema specializzato per la gestione dei dati e delle strategie di intervento (nel caso di ponti e viadotti il Bridge Management System- BMS). La piattaforma offre funzionalità come mappatura, analisi dati, gestione ispezioni e analisi video per individuare difetti e prendere provvedimenti tempestivi.
Inspectiondrone collabora con enti nazionali e internazionali per ottimizzare la manutenzione delle infrastrutture, mirando a integrare l’intelligenza artificiale con il ruolo tecnico senza sostituirlo, ma semplificando il processo di controllo.
Nel secondo intervento, Magdi El Sawi, Consulente e Temporary Manager (Team Export), ha esplorato un concetto centrale nell’ambito dell’intelligenza artificiale: il Prompt Engineering. una tecnica per fornire istruzioni chiare e dettagliate ad un sistema IA per farlo funzionare al meglio secondo le proprie necessità.
Ha analizzato i Modelli di Linguaggio, programmi di IA che hanno imparato il modo in cui le persone usano il linguaggio. Essi sono importanti nella comprensione del linguaggio umano da parte dell’IA, ma hanno i loro limiti, come la mancanza di creatività intrinseca e la comprensione limitata di concetti complessi.
Per il modello GPT di IA il linguaggio si configura come un intricato puzzle, di cui ogni parola e frase rappresentano un pezzo. Addestrato su vasti corpus testuali, il modello utilizza questa conoscenza per generare output coerenti.
Il Prompt Engineering rappresenta una tecnica essenziale di elaborazione volta a formulare input specifici per guidare i modelli generativi. Un approccio che, per ottimizzare le risposte del modello e adattarsi alle esigenze dell’utente, richiede istruzioni dettagliate.
Il ruolo chiave del Prompt Engineering è emerso in diversi ambiti: dalla guida della produzione di output coerenti e pertinenti al controllo del tono e dello stile delle risposte, passando per la mitigazione dei bias socio-culturali e il miglioramento complessivo della precisione. Inoltre, la flessibilità di questa tecnica consente di adattare le risposte dei modelli alle esigenze del settore (p.es. in termini di vocabolario tecnico), stimolando o limitando la creatività del modello (se non sai, non inventare).
Durante la sessione sono state fornite 10 regole d’oro per un prompt efficace (es. definire e controllare la lunghezza, includere esempi concreti o parole chiave), insieme a suggerimenti pratici per sfruttare appieno il potenziale del Prompt Engineering (es. confronto di prodotti e servizi, emulazione del tono e dello stile di un articolo ben fatto, ecc.).
In conclusione, El Sawi ha sottolineato che il Prompt Engineering rappresenta una tecnica di relazione con l’IA che permette di fornire al sistema le istruzioni migliori per ottenere risultati efficaci e utili ai propri scopi. Esso richiede a questo proposito la reiterazione del processo e adattamenti costanti di fine tuning per ottimizzare l’uso dei modelli di IA.
  
  

Il 27 marzo, nell’ambito del programma Pillole di Sapere di Obiettivo 50 Academy, il socio Giuseppe Gatti, consulente direzionale e Temporary Manager, ha presentato il Business Development System (BDS) by AICIM*, uno strumento cruciale per valutare e migliorare l’organizzazione aziendale. Il BDS è particolarmente utile al manager consulente che ha l’opportunità di offrire un servizio a valore aggiunto alle aziende clienti.

Perché il BDS è Cruciale?
Gatti ha sottolineato l’importanza vitale, per imprenditori e manager, di comprendere appieno lo stato attuale della propria azienda. Questa consapevolezza consente di prevenire problemi, intervenire rapidamente ed efficacemente, ottimizzare le risorse e basare le decisioni su dati concreti.

Cos’è Esattamente il BDS?
Il BDS, più precisamente il BDS Check, è un efficace strumento diagnostico composto da 40 domande suddivise in 9 ambiti d’indagine. Attraverso un esame delle risposte, ad ognuna delle quali viene attribuito un peso secondo l’ambito di indagine, esso fornisce un report immediato e chiaro, delineando punti di forza e debolezza, per consentire interventi mirati e miglioramenti effettivi.

I 9 Ambiti di Indagine:
1. Organizzazione e Strategia: Esamina gli obiettivi aziendali e la loro congruenza con la strategia complessiva.
2. Portafoglio Prodotti: Valuta la competitività dei prodotti sul mercato e l’efficacia delle strategie di lancio.
3. Mercati e Vendite: Analizza la capacità dell’azienda di identificare e soddisfare le esigenze del mercato e dei clienti.
4. Approvvigionamenti: Esamina la gestione dei fornitori e le possibili alternative per ottimizzare i costi e garantire la qualità.
5. Operazioni: Valuta l’efficienza nella gestione della produzione, il sistema logistico e la gestione delle manutenzioni.
6. Amministrazione e Controllo: Esamina il processo di budgeting e il confronto con i dati di mercato.
7. Gestione delle Persone e Motivazione: Valuta gli strumenti utilizzati per selezionare e motivare i dipendenti e gestire il turnover.
8. Gestione delle Competenze: Analizza la corrispondenza tra le competenze disponibili e le esigenze aziendali.
9. Digitalizzazione e Sistemi Informativi: Valuta l’adeguatezza dei sistemi digitali e l’integrazione tra i vari software.

Il Report Finale:
Il BDS fornisce un diagramma che evidenzia punti di forza e di debolezza, il grado di adeguatezza organizzativa e il gap assessment per ogni area.

Conclusione:
In conclusione, Giuseppe Gatti evidenzia che il BDS va oltre la mera gestione delle crisi, rappresentando piuttosto un’opportunità proattiva per il progresso continuo dell’azienda. In questa prospettiva, promuovere una solida cultura aziendale risulta fondamentale per affrontare e prevenire eventuali criticità, consentendo di anticipare con efficacia le sfide future.

(*) AICIM-ASSOCIAZIONE ITALIANA PER LA CULTURA D’IMPRESA E DI MANAGEMENT
www.aicim.it

Il Contributo essenziale dei Temporary Manager

l Manager con lunga e consolidata esperienza maturata in Aziende Grandi e Multinazionali possiedono una metodologia di lavoro e un bagaglio di conoscenze e competenze spesso non presenti nelle micro, piccole e medie imprese (PMI). Tali competenze possono costituire una risorsa determinante per le PMI che desiderano acquisire un vantaggio competitivo e incrementare volume d’affari e redditività. Questi manager possono infatti fornire un contributo alla gestione, all’organizzazione e allo sviluppo, oltre che operare come consulenti per l’accesso alle risorse finanziarie messe a disposizione dalle strutture pubbliche (leggi p.es. il PNRR).
Il ruolo dei Manager come consulenti PMI è frequentemente espresso nella forma del Temporary Manager. Ma ora si parla anche di Fractional Manager, che opera in part-time e nello stesso periodo di tempo su più clienti.

Di questi temi si è discusso nel workshop del 12 febbraio, progettato e coordinato da Gianfranco Antonioli, Manager Associato di Obiettivo 50, con l’intento di trasmettere l’esperienza ventennale di Obiettivo 50 riguardo alla promozione e valorizzazione del Manager “di lungo corso” presso le PMI. L’evento è stato ospitato da Federmanager ALDAI (Associazione Lombarda Dirigenti Aziende Industriali) nel quadro delle iniziative a sostegno del Voucher Regione Lombardia per Dirigenti in cerca di occupazione.

Sono state analizzate le differenze tra Grandi Imprese e PMI, offrendo suggerimenti pratici per stabilire una proficua collaborazione con queste ultime. È fondamentale che il Manager abbia anche una mentalità adatta a comprendere appieno le esigenze di aziende di dimensioni ridotte rispetto a quelle a cui è abituato, e ad instaurare con tali aziende un dialogo efficace.
Sono state esplorate dai relatori quattro aree tematiche fondamentali:
1) Scenario e Analisi Aziendale: Giuseppe Gatti, Consulente di Direzione, ha sottolineato come le PMI abbiano spesso grande eccellenza artigianale, flessibilità, passione ed esperienza trasmessa da generazioni, ma al contempo scarsa managerialità, volumi di produzione limitati, scarsa attitudine alla vendita e all’espansione in nuovi mercati. Questo si traduce in una bassa riconoscibilità del brand (se non a livello locale) e in un basso potenziale di crescita. Per intervenire in questo contesto è utile fare un Check up aziendale che tenga in considerazione non solo il bilancio ma l’aspetto umano, l’organizzazione, il clima e la cultura aziendale. Strumenti utili per il Manager sono: la Swot Analysis, in grado di evidenziare i punti di forza e di debolezza dell’azienda e il BDS Check che attraverso 40 indicatori restituisce un report sullo stato di salute complessivo, con le priorità di intervento per migliorare l’organizzazione.

2) Comunicazione Strategica: Luisa Giolito, Corporate Communication Manager, ha discusso del cambiamento nella comunicazione aziendale dovuto alla trasformazione digitale, evidenziando la necessità per le PMI di adattarsi a nuove forme e canali di comunicazione. In questo quadro è necessario che il consulente-comunicatore si ponga come guida comprendendo le esigenze specifiche e traducendole in una strategia operativa che aiuti l’impresa a raggiungere obiettivi concreti. Il consulente sarà il coordinatore di un team multidisciplinare con diverse competenze (web designer, social media manager, ecc.). Si deve partire da una fotografia dell’azienda e dei suoi stakeholder principali per sviluppare una comunicazione integrata e articolata sui canali giusti, con un piano editoriale definito e KPI specifici da misurare periodicamente. Le opportunità di miglioramento sono molteplici (dall’ottimizzazione SEO, alle grafiche e alla User Experience). Fondamentale saper spiegare efficacemente al Manager, risultati alla mano, i grandi vantaggi di una strategia mirata.

3) Ricerca Clienti potenziali da parte del Manager: Come individuare possibili clienti? Laura Vescovo, Marketing and Sales Consultant, ha spiegato che il target PMI è difficilmente raggiungibile in modo sistematico: si possono individuare «possibili intermediari» mediante i quali convogliare l’offerta di managerialità oppure organizzare ricerche sistematiche su Directories, Linkedin, Liste espositori Fiere, e Database vari. Per il contatto esistono due tipologie di approccio: massivo (invio generico a mailing list numerose, con redemption del 1-3 %) o personalizzato, che consiste nel contatto diretto con figure chiave attraverso mail e nel follow up telefonico. Il secondo tipo di approccio, sebbene time consuming, consente di veicolare il messaggio in modo completo, portare a una maggiore conversione e creare relazioni durature nel tempo.

4) Opportunità di Finanziamento per le PMI: Gaetano Bonfissuto, Export Manager, ha rilevato che l’80% delle PMI non ha pianificato di utilizzare le risorse del PNRR, nonostante esigenze pressanti come la digitalizzazione e l’internazionalizzazione. Inoltre molte PMI non sono a conoscenza delle opportunità di finanziamento agevolato offerte da istituzioni come le Camere di Commercio e le Regioni. A questo riguardo, è importante rilevare che I contributi ottenibili dai bandi servono anche a pagare le prestazioni del Temporary Manager, che altrimenti una PMI non potrebbe permettersi. Il principale ostacolo nel ricorrere ai finanziamenti agevolati risiede nella complessità dei bandi pubblici, spesso formulati in un linguaggio tecnico. Il consulente dovrà farsi carico di decodificare tale linguaggio e “tradurlo” in termini più comprensibili.

Conclusioni:
Il workshop, come ha sottolineato Gianfranco Antonioli in chiusura, ha messo in evidenza il ruolo cruciale dei Temporary Manager, anche nella formula del Fractional Manager, nel supportare la crescita e la evoluzione delle PMI. Queste, per sostenere lo sviluppo e la resilienza nel lungo termine, possono beneficiare grandemente della consulenza manageriale specializzata sia per i problemi di gestione aziendale, sia per l’accesso a risorse finanziarie.

La Chiave del Successo nell’Interazione con i Clienti? Capirne la Psicologia

Nel corso dell’ultima Pillola di Sapere di Obiettivo 50 abbiamo assistito a un interessante intervento di Gianfranco Lanfredini, Sales temporary manager ed esperto in neuroscienze applicate all’area commerciale.

Attraverso dieci insight o fattori chiave da considerare (chiamati dallo stesso Lanfredini “pillole”), il relatore ha spiegato come la comprensione profonda dei meccanismi neurologici possa essere la chiave per sbloccare il potenziale nelle relazioni commerciali e portare a vantaggi significativi in termini di margini economici. Semplificando potremmo dire che nella relazione commerciale si vendono prodotti e servizi, ma anche – soprattutto, secondo Lanfredini – emozioni, e quindi conoscere i meccanismi psicologici dell’interlocutore/cliente è fondamentale per ottimizzare il rapporto sforzo/risultati del processo di vendita.

Il cambiamento – ha sottolineato Lanfredini – rappresenta un’opportunità di evoluzione: da qui l’importanza di abbandonare la logica del “si è sempre fatto così” e adottare nuove prospettive.

In sintesi sono stati toccati i seguenti temi:
• I Tre Cervelli e la Gestione Emotiva: il cervello è diviso in tre sistemi principali: rettiliano (reattivo a stimoli primordiali), limbico (custode di memoria, reazioni emotive e sociali) e neocorteccia, responsabile di emozioni coscienti e pensiero. Una maggiore consapevolezza e capacità di gestire questi meccanismi sono alla base di un processo di vendita efficace.
• Oltre L’Utilità Pratica: Lanfredini ha evidenziato come ancora oggi la vendita tradizionale si concentri sull’utilità pratica del prodotto, ignorando altre due modalità di percepire il valore: la Funzionalità (soluzione di un problema riconosciuto) e l’Ego-emotività, ossia la soddisfazione di Ego-emozioni. Queste ultime giocano un ruolo cruciale nel convincimento e nel conseguente comportamento dei clienti.

• Fedeltà e Valore Percepito: è stata esaminata la relazione tra fedeltà del cliente e la relativa predisposizione ad accettare un prezzo: più la fedeltà è elevata, più elevata sarà la propensione ad investire.
• Il Confronto Empatico: Carl G. Jung ci ricorda che, in ogni relazione, incontriamo due “soggetti molto diversi” tra loro: prima l’OMINO-Inconscio, poi il Razionale. Entrambi reagiscono a propri stimoli emotivi, purtroppo diversi, che NON conosciamo bene. Pertanto, per costruire le nostre relazioni “proficue”, dobbiamo imparare a conoscere gli “stimoli emotivi” di ognuno e scegliere la modalità di empatia più adeguata per ognuno.
• Mappatura dei valori: il valore percepito varia anche in base al livello di fatturato del cliente ed ai suoi margini commerciali. Conoscere il posizionamento del cliente aiuta a valutare i miglioramenti possibili (ad es. capire se puntare sulla profittabilità o sul consolidamento della fedeltà).

• Tipologia di Servizi: vanno distinti gli indispensabili e i differenzianti: se nel primo caso l’argomentazione ruoterà intorno al prezzo, nel secondo una trattativa vincente dovrà far emergere il valore aggiunto, tramite una comunicazione efficace e/o adeguati strumenti di marketing.

• Competenze e Benefici: In chiusura, Lanfredini ha messo in risalto come essere effervescenti nella comunicazione possa stimolare emozioni che guidano all’acquisto (es. condivisione di valori, sensazione di fare del bene). Le competenze necessarie per una relazione proficua sono tecniche, relazionali e gestionali. Queste ultime consentono di alzare il livello della “qualità percepita” di prodotti/servizi grazie all’interpretazione attenta dei clienti e all’adozione del giusto approccio negoziale.

In conclusione, l’incontro ci ha fornito una prospettiva unica sulla connessione tra una maggiore consapevolezza dei processi neurologici ed i vantaggi distintivi che essa può comportare. Riflessioni che costituiscono uno strumento prezioso per chiunque voglia aprire percorsi innovativi e trasformare le relazioni commerciali in esperienze di successo duraturo.