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Come contattare possibili clienti PMI: suggerimenti e argomenti per il consulente

Posted by Gabriella Valeri in Approfondimenti, Blog

Come contattare possibili clienti PMI: per il consulente interessato a sviluppare contatti con le PMI, per stimolare le esigenze di consulenza sui classici temi dell’internazionalizzazione, della comunicazione digitale o dell’innovazione (o industria 4.0 che dir si voglia), il primo passo è innanzitutto crearsi dei buoni elenchi di società da contattare. Questi provengono generalmente da liste espositori di Fiere specialistiche, da Directories tematiche disponibili su web, da specifiche liste di Associazioni, ecc. Premesso questo, bisogna poi tener presente le oggettive difficoltà insite nel così definito “primo contatto a freddo”. E’ quindi necessario avere alcuni elementi per rendere efficace la telefonata: Il nome della persona da contattare – o in alternativa una funzione aziendale precisa Un valido argomento da presentare (lo Speech) Il fattore FCC (Focus, Chiarezza, Concisione) Vediamoli nel dettaglio. Il primo punto sembra banale, ma spesso si perde tempo ad inseguire l’interno desiderato. Cosa che si può superare se si effettua una ricerca preliminare sui database online (Kompass, Guida Monaci, Europages, e altri, Associazioni, LinkedIn, ecc.) individuando la posizione chiave per l’argomento che si andrà a proporre (vedi punto 2): il responsabile tecnico, il direttore R&D, responsabile acquisti, ecc. Il secondo punto è poi veramente importante per suscitare l’attenzione dell’interlocutore, e quindi aprire la strada alla discussione. Gli argomenti più validi sono quelli che riferiscono a possibilità di ottenere contributi a fondo perduto: esempi utili sono i bandi del Mise (ad es. per l’internazionalizzazione e la digitalizzazione delle PMI), i vari bandi regionali, i bandi INAIL, ecc. Altri argomenti interessanti sono i finanziamenti agevolati, che però, essendo materia dei commercialisti, potrebbe avere poco appeal se proposti da uno sconosciuto, ma non è mai detto! Il terzo punto è altrettanto fondamentale. Focus: saper andare subito al dunque. Chiarezza: parole semplici e non le solite espressioni in inglese da consulenti. Concisione: dopo 30 secondi l’attenzione dell’interlocutore già scade. Se si giunge a poter fissare un incontro in azienda il gioco è fatto: nel corso dell’incontro si illustrerà l’argomento specifico, ma in genere si scoprono ulteriori  problemi e necessità (i bisogni latenti), che possono creare opportunità di collaborazione. Come contattare possibili clienti PMI: in conclusione, ricordarsi che questo approccio non è un “gioco da ragazzi”, il tasso di redemption è basso, e ci vuole molta pazienza e determinazione. BUON LAVORO!  

Il percorso della cultura in Obiettivo50 – La Academy

Posted by Gabriella Valeri in Approfondimenti, Blog, Formazione2

Obiettivo50 si è sempre occupata di cultura, fin dalla sua fondazione nel 2004, con lo scopo di sensibilizzare e informare i propri Manager associati. Nel 2013 prende il via un nuovo ambito di attività: con il corso sul Manager di Reti di Imprese, nasce una vera e propria attività di formazione, con focus sulle professioni manageriali emergenti. Negli anni, ci occuperemo poi di Temporary Export Manager, Mentor di Start-up e Innovation Manager. Nel 2016 la cultura diventa sistematica e organizzata, visto che Obiettivo50, attenta a tutti gli aspetti socio-economici che, salendo alla ribalta delle cronache, impongono al Manager di averne consapevolezza e conoscenza, indirizza risorse a questo tema e istituisce una struttura dedicata: viene formalizzata la Academy. Ogni incontro di networking diventa un’occasione per affrontare un argomento culturale, e a seconda della lunghezza, del livello di approfondimento e di interattività richiesta ai partecipanti, l’Academy di Obiettivo50 propone: Pillole di sapere/O50 Incontra, Workshop, Convegni e Percorsi di cultura manageriale. Le Pillole di sapere e O50 Incontra sono interventi concentrati in una/due ore, mirati su argomenti specifici, erogati durante gli incontri periodici di networking (ad es.: Partita IVA individuale: vecchie e nuove regole; Negoziazione: un metodo per risolvere efficacemente conflitti; ecc.). Anche durante i Convegni annuali, quando possibile, si dedica uno spazio alla cultura (ad es.,: Il Pianeta Cina; La Digitalizzazione nelle PMI ecc.) I workshop sono interventi basati su esercitazioni pratiche, che si svolgono in circa mezza giornata (ad es.: Linkedin per il professionista; Conoscere l’Azienda attraverso la lettura del Bilancio) I Percorsi di cultura manageriale sono interventi su tematiche affrontate a 360°, trattati da esperti di settore, si svolgono su più giornate, uniscono aspetti culturali e pratici, mirano ad aprire l’orizzonte lavorativo dei soci. Alcuni più formativi, altri più informativi, consentono al manager di affrontare e gestire i percorsi delle aziende che a lui si rivolgono. Sono assolutamente gratuiti per i Soci di O50. I nostri corsi sono ideati avendo in mente le PMI. Questo perché le aziende con meno di 250 dipendenti rappresentano il mercato di riferimento e i Clienti preferenziali per i manager associati di O50, in quanto costituiscono ben il 99,9% sul totale delle imprese italiane (fonte: European Commission). Inoltre, dalle PMI arriva una forte richiesta per le competenze possedute dagli associati di O50, che sono manager di lunga esperienza, con un elevato livello di professionalità e valori etici. Nella Academy vengono trattate varie tematiche con un…

Nuova iniziativa voucher MISE per favorire l’approccio delle PMI ai mercati esteri.

Posted by Gabriella Valeri in Blog, News, News, Progetti, Progetti

La nuova iniziativa voucher MISE (Ministero dello Sviluppo Economico) concede contributi a fondo perduto alle PMI, in forma appunto di voucher, per avvalersi di uno o più TEM per sostenere i processi di internazionalizzazione attraverso attività di analisi e ricerche di mercato, individuazione e acquisizione di nuovi clienti, assistenza legale, organizzativa, contrattuale e fiscale e di trasferimento di competenze specialistiche in materia di internazionalizzazione d’impresa. L’iniziativa fa seguito al successo ottenuto col precedente bando (DM 15 maggio 2015), che ha visto assegnare un voucher a 17500 PMI, in base al quale numerosi manager di Obiettivo50 hanno operato come TEM in favore di una quarantina di PMI. Questa seconda edizione prevede una proposizione più articolata: a seconda della propria situazione sul tema internazionalizzazione, la PMI potrà scegliere tra due opzioni: Voucher “early stage”:  di importo pari a 10.000 €, a fronte di un contratto di servizio di durata minima 6 mesi con spesa pari almeno a 13.000 €; Voucher “advanced stage”: di importo pari a 15.000 €, a fronte di un contratto di servizio di durata minima di 12 mesi, pari almeno a 25.000 €. In questo secondo caso è prevista la possibilità di ottenere un contributo aggiuntivo pari a ulteriori 15.000 €, a fronte del raggiungimento di concreti obiettivi in termini di volumi di vendita all’estero: incremento del volume d’affari da operazioni verso Paesi esteri almeno pari al 15% e incidenza percentuale del volume d’affari sul totale del volume d’affari almeno pari al 6%. Ulteriori info qui sul sito del MISE. Anche questa volta i Manager di Obiettivo50 si stanno prodigando, sia per sensibilizzare nuove aziende interessate, sia per valutare con le PMI del precedente bando (tutte più che soddisfatte dei risultati conseguiti grazie a quella esperienza) l’opportunità di partecipare anche a questa iniziativa.  

Corso “L’Innovation Manager per la PMI”, Milano, 27-28/09/2017

Posted by Gabriella Valeri in Approfondimenti, Blog, Formazione2, News, Progetti

Il percorso formativo di cultura manageriale “L’Innovation Manager per la PMI” si è tenuto a fine settembre a Milano e ha registrato l’eccellente riscontro del 100% di indice di gradimento da parte dei partecipanti. Segno che l’argomento, con i numerosi interventi che ne hanno toccato le varie sfaccettature, ha incontrato le esigenze di approfondimento dei manager presenti. Visto il successo di gradimento, si sta ora pensando ad una replica invernale del corso a Torino. L’obiettivo del corso era proprio quello di fornire un approfondimento sul tema dell’innovazione, visto sotto diverse angolazioni, e, a partire da come innovano le grandi aziende, individuare degli spunti applicabili dal manager dell’innovazione che intende rendere anche una PMI ricettiva all’innovazione. L’Innovation Manager è infatti una professione emergente in Italia, che offre agli oltre 6.000 manager senza lavoro e agli oltre 3 milioni di PMI italiane delle eccellenti e concrete opportunità di business. Nelle due giornate, una dedicata al “creare innovazione”, e la seconda ad “acquistare innovazione”, si sono succeduti interventi di speaker, tutti di alto profilo, provenienti  dal mondo delle imprese e della ricerca e innovazione, che hanno presentato diversificate esperienze e interessanti spunti ai manager in sala. Era infatti folta la partecipazione di soci O50, per un totale di 46 iscritti e 40 qualificati che hanno frequentato l’intero percorso d’aula, a cui sono stati consegnati gli attestati di partecipazione. Qui a seguire un breve flash report degli interventi delle 2 giornate Creare Innovazione, Giornata 1 – mercoledì 27 settembre 2017 Saluto di Gianfranco Antonioli, Presidente di Obiettivo50 Introduzione di Patrizia Oliveri del Castillo, Direttore O50 Academy, su ruolo e competenze necessarie per il Manager dell’Innovazione di una PMI, programma e finalità del corso. Emilio Sassone Corsi, Management Innovation, con un intervento sulle “5W dell’innovazione” e sui “10 comandamenti” per una innovazione efficace, per introdurre cosa deve fare un Innovation Manager in una PMI. Alberto Biancalana, Consulente TLC/IT, sulla figura dell’Innovation Manager di PMI: luci ed ombre del ruolo in una testimonianza reale. Gianni Clocchiatti, Innovation advisor, fondatore Eticrea, su metodi e strumenti per favorire la creatività: non è necessariamente un talento, anzi esistono le tecniche per svilupparla. Gilberto Campos, MaGyc s.r.l. , su TRIZ, un metodo “evergreen” per la ricerca di soluzioni inventive, per accrescere l’efficacia nel generare e valutare nuove idee, permettendo alle imprese una gestione sistematica dell’innovazione. Enrico Solazzi, Consulente di direzione, sull’innovazione sistematica: per un successo sostenibile, è necessario rendere la…

Piano Nazionale Industria 4.0: servono 3.000 manager dell’innovazione. O50 Academy contribuisce

Posted by Gabriella Valeri in Blog, News, News

Perché Obiettivo50 dedica un percorso formativo all’Innovation Manager per la PMI? Questo è infatti il tema del nostro prossimo percorso formativo, programmato per il 27-28-9, come da dettagli in questo articolo. Innanzitutto, perché il tema è di estrema attualità anche istituzionale, come si comprende dal Piano Nazionale Industria 4.0 che prevede la formazione di 3.000 manager  capaci di gestire l’innovazione entro il 2020. Perché è l’argomento di maggiore interesse da parte dei soci come da sondaggio effettuato tra i soci nel dicembre del 2016 Perché è una professione nuova e rappresenta una opportunità sempre più attuale e concreta per i soci di Obiettivo50 e per le PMI, clienti privilegiati dei  Manager di O50.  Ecco perché l’Academy di Obiettivo50 è pronta a fare la sua parte e fa partire nelle prossime settimane questo corso dedicato all’Innovation Manager per la PMI Infatti: – Ci si rende conto che le piccole e medie imprese italiane sono un esercito di oltre 3 milioni di aziende, con un tasso di innovazione molto basso. I manager di alta professionalità senza lavoro sono un esercito di oltre 6 mila professionisti che rappresentano un patrimonio di competenze gestionali e organizzative da non disperdere (qui per approfondimenti). – Federmanager ha inserito il profilo dell’Innovation Manager tra le 4 figure del proprio sistema di certificazione delle competenze manageriali (insieme a: temporary manager, export manager e manager per l’internazionalizzazione, manager di rete) e promette di certificare 300 manager dell’innovazione entro il 2018 (qui e qui per saperne di più). – da parte del MISE è allo studio un incentivo specifico a sostegno dell’introduzione di manager dell’innovazione nelle PMI, replicando sulla digitalizzazione e sull’innovazione il successo dei voucher per l’internazionalizzazione (qui l’approfondimento).  Il Manager dell’Innovazione è un profilo aziendale piuttosto consolidato nei paesi anglosassoni ed emergente nel contesto italiano ed europeo. Si tratta di una figura complessa, con molte sfaccettature, in grado di governare e orientare lo sviluppo innovativo dell’azienda da tutti i punti di vista. Deve possedere competenze e conoscenze ampie e diversificate, e, soprattutto, deve aver sviluppato un network di relazioni di tipo specialistico, manageriale e istituzionale. Tuttavia, prima ancora di designare questo nuovo ruolo è fondamentale che l’imprenditore  creda che l’innovazione sia la leva competitiva che può rendere distintiva la propria azienda (qui il report della ricerca) Sono proprio questi ultimi due punti che danno al Manager di O50 un grande valore aggiunto e lo rendono assolutamente compatibile con il…

Company Creation 10 Weeks, un’impressione personale

Posted by Gabriella Valeri in Blog, Vita da consulente

Insieme ad altri soci di Obiettivo 50, ho frequentato a Torino dal 26 aprile al 5 luglio la prima edizione del corso Company Creation 10 Weeks, realizzato da StarBoost Academy. Il corso è già presentato nelle sue linee generali in questo articolo del 15 giugno. A me interessa qui passarvi la mia esperienza personale, maturata durante la frequenza delle lezioni in aula e il lavoro di gruppo fuori aula. Company Creation riguarda la validazione e lo sviluppo delle iniziative imprenditoriali in super early stage, quando esiste un team ristretto di fondatori, esiste un concept, le analisi di mercato sono appena abbozzate, la strategia è in fase embrionale. E’ evidente che a questo stadio le incognite per il team e per gli eventuali stakeholders sono molteplici. StarBoost Company Creation fornisce a queste realtà strumenti e metodi per verificare la propria idea di business e, in caso di esito positivo, di costituirsi in società. Quali sono i pilastri della filosofia di StarBoost? Li espongo di seguito corredandoli di alcune osservazioni.   Lean Methodology. Tutti la conosciamo, almeno nelle linee generali. In sintesi, sottoponi in maniera iterativa al tuo utente una soluzione in bozza (in gergo MVP, minimum viable product), incorporando ad ogni iterazione i consigli dell’utente per migliorare la tua soluzione. Inizia le iterazioni non appena hai un’idea e un modello di business auto-consistenti, senza preoccuparti di aver incorporato nell’MVP tutte le possibili funzioni migliorative. Tanto non sai se l’utente è interessato a tutte queste funzioni. Semplice, no? Allora, alzi simbolicamente la mano chi fra noi, nell’arco della propria carriera professionale, non ha partecipato in varia forma a progetti di innovazione impostati al debutto in base a criteri strettamente market-oriented, che poi hanno perso per strada la bussola del cliente-target e dei suoi bisogni, non arrivando quindi a valorizzare il tempo e il denaro investiti. Eric Ries ha risposto a questi problemi con The Lean Startup, uscito nel 2011: io lo sto leggendo adesso (colpevole ritardo…), ne consiglio a tutti la lettura.   Work for Equity. In super early stage, i nuovi business consumano risorse in misura maggiore di quante ne generano. Cammini nella cosiddetta Valle della Morte, i costi superano i ricavi, il giorno del Break Even è una mera ipotesi. Se il team di fondatori è coeso, si accorda per valorizzare le proprie ore uomo in quote societarie, senza attingere alla cassa, che nella maggior parte dei casi è vuota…