News

La Chiave del Successo nell’Interazione con i Clienti? Capirne la Psicologia Nel corso dell’ultima Pillola di Sapere di Obiettivo 50 abbiamo assistito a un interessante intervento di Gianfranco Lanfredini, Sales temporary manager ed esperto in neuroscienze applicate all’area commerciale. Attraverso dieci insight o fattori chiave da considerare (chiamati dallo stesso Lanfredini “pillole”), il relatore ha spiegato come la comprensione profonda dei meccanismi neurologici possa essere la chiave per sbloccare il potenziale nelle relazioni commerciali e portare a vantaggi significativi in termini di margini economici. Semplificando potremmo dire che nella relazione commerciale si vendono prodotti e servizi, ma anche – soprattutto, secondo Lanfredini – emozioni, e quindi conoscere i meccanismi psicologici dell’interlocutore/cliente è fondamentale per ottimizzare il rapporto sforzo/risultati del processo di vendita. Il cambiamento – ha sottolineato Lanfredini – rappresenta un’opportunità di evoluzione: da qui l’importanza di abbandonare la logica del “si è sempre fatto così” e adottare nuove prospettive. In sintesi sono stati toccati i seguenti temi: • I Tre Cervelli e la Gestione Emotiva: il cervello è diviso in tre sistemi principali: rettiliano (reattivo a stimoli primordiali), limbico (custode di memoria, reazioni emotive e sociali) e neocorteccia, responsabile di emozioni coscienti e pensiero. Una maggiore consapevolezza e capacità di gestire questi meccanismi sono alla base di un processo di vendita efficace. • Oltre L’Utilità Pratica: Lanfredini ha evidenziato come ancora oggi la vendita tradizionale si concentri sull’utilità pratica del prodotto, ignorando altre due modalità di percepire il valore: la Funzionalità (soluzione di un problema riconosciuto) e l’Ego-emotività, ossia la soddisfazione di Ego-emozioni. Queste ultime giocano un ruolo cruciale nel convincimento e nel conseguente comportamento dei clienti. • Fedeltà e Valore Percepito: è stata esaminata la relazione tra fedeltà del cliente e la relativa predisposizione ad accettare un prezzo: più la fedeltà è elevata, più elevata sarà la propensione ad investire. • Il Confronto Empatico: Carl G. Jung ci ricorda che, in ogni relazione, incontriamo due “soggetti molto diversi” tra loro: prima l’OMINO-Inconscio, poi il Razionale. Entrambi reagiscono a propri stimoli emotivi, purtroppo diversi, che NON conosciamo bene. Pertanto, per costruire le nostre relazioni “proficue”, dobbiamo imparare a conoscere gli “stimoli emotivi” di ognuno e scegliere la modalità di empatia più adeguata per ognuno. • Mappatura dei valori: il valore percepito varia anche in base al livello di fatturato del cliente ed ai suoi margini commerciali. Conoscere il posizionamento del cliente aiuta a valutare i miglioramenti possibili (ad es….

I nostri soci raccontano la loro esperienza di utilizzo in diversi ambiti e settori L’intelligenza artificiale sta emergendo come strumento fondamentale per agevolare il lavoro in molteplici settori e mansioni. Per qualsiasi attività professionale si rende sempre più necessario esplorare uno strumento che si prevede sarà molto presente, per comprenderne a fondo le potenzialità, ma anche i limiti. Durante un incontro a margine dell’ultima assemblea di Obiettivo 50, tre Soci imprenditori e/o consulenti aziendali hanno condiviso la loro esperienza di utilizzo di “software intelligenti” come ChatGPT4, Image creator, Bard e come li hanno impiegati nelle loro attività professionali: Startup Fashion, Consulenza alle imprese e Servizi di Ispezione infrastrutturale. Gabriella Grazianetti, fondatrice del marchio di moda modulare United Separable, inizia con l’illustrarci come ChatGPT4 la stia agevolando nella stesura di testi: “da una parte utilizzo il software per creare contenuti tecnici e multilingua per campagne di email marketing mirate, dall’altra per comporre bozze di progetti e proposte di collaborazione e partnership relative a nuove iniziative, specialmente in ambito consulenziale.” La nostra socia imprenditrice sottolinea come si possa procedere nell’uso del sistema secondo due modalità: – Richieste specifiche: ottimali per ottenere risposte esatte, perfezionare e condensare i testi – Domande aperte: per ispirazione e/o brainstorming, con procedimento a passi, iterativo Magdi El Sawi, consulente per la digitalizzazione e l’export, ha invece sperimentato gli applicativi ChatGPTgpt, Image creator e Bard per proporre alle PMI degli strumenti studiati sulla base delle loro esigenze. Magdi conferma l’abilità e la velocità del software nell’analisi testuale, nella generazione di testi con stile e tone of voice ad hoc e la velocità nella generazione di immagini che possono essere realizzate in linea con l’identità visiva delle aziende. “Le analisi accurate e minuziose condotte dal software sono spendibili non solo per la produzione e verifica di testi propri ma anche per quelli di terze parti; con l’aiuto dell’AI posso verificare informazioni all’interno di bandi o relative ai competitor dei clienti, con efficacia e rapidità.” L’ultima testimonianza è quella di Marco Rimondi, socio, innovation manager certificato ed imprenditore nel settore delle tecnologie e applicazioni dell’Intelligenza Artificiale. Marco ci parla delle imprese innovative Immodrone e Inspectiondrone, dedicate una, alla promozione turistico immobiliare (proptech), l’altra a servizi di monitoraggio dello stato di salute di infrastrutture strategiche come immobili, pale eoliche, reti elettriche(infratech) mediante l’impiego di intelligenza artificiale e la collaborazione di un network di oltre 1500 piloti di droni. Il monitoraggio digitale…

Siamo orgogliosi di presentarvi i membri del Consiglio Direttivo di Obiettivo50 per il biennio 2023-2024 eletti nel corso dell’Assemblea che si è svolta il 12 dicembre 2023: Alberto Accolla, Gianfranco Antonioli, Gaetano Bonfissuto, Magdi El Sawi, Giuseppe Gatti, Gabriella Grazianetti, Claudio Gregorio, Patrizia Oliveri del Castillo, Marina Pittini, Marco Rimondi Come sapete le attuali cariche sociali operavano in regime di proroga. Lo Statuto prevede che il Presidente e il Vice Presidente siano successivamente eletti dal Consiglio Direttivo tra i suoi nuovi componenti. In attesa delle sfide e delle opportunità che l’anno nuovo porterà, ringraziamo tutti i partecipanti per aver preso parte questo incontro e per l’importante contributo nella raccolta di spunti e riflessioni. L’augurio è di un 2024 migliore, ricco di nuove idee e preziose connessioni!

Il dilemma per una PMI che voglia accrescere il giro d’affari con le vendite online La Pillola di sapere di Obiettivo50 Academy tenuta il 15 novembre ha affrontato un tema centrale per professionisti e PMI: la vendita online. Il workshop si è aperto con una domanda di Matteo Balzarini, Founder dell’agenzia digital Scalarly:Vendere online è davvero necessario? La risposta è Sì, il mercato online è in crescita, trainato da USA e Cina, e anche in Italia sempre più utenti si stanno aprendo all’ecommerce. Ma quali motivi spingono le aziende a fare questo passaggio? • Internazionalizzazione: il consumatore valuta opzioni multi paese e l’online aiuta i brand a espandere i propri confini• Tracciamento: grazie all’ecommerce si ha la possibilità di tracciare più facilmente l’esperienza di acquisto del cliente e ri-orientare la strategia sulla base di dati concreti• Visibilità: tramite contenuti web strategici e indicizzati si può dare una grossa spinta al proprio business• Omnicanalità: con una comunicazione integrata e veicolata tramite vari strumenti (online e offline) si crea un effetto sinergico e potenziato Da dove iniziamo: Market Place o Negozio Online? In fase iniziale, ci spiega Matteo, è importante considerare il Market Place, poiché ci permette di farci notare subito, con costi più ridotti. I vantaggi di queste piattaforme sono molteplici: 1) Visibilità da milioni di utenti senza bisogno di investimenti in comunicazione, SEO e web design2) Velocità di guadagno: si inizia a vendere rapidamente3) Fiducia: nomi come, per dire, Amazon o Zalando tranquillizzano subito l’utente4) Costi quantificabili: si sa fin da subito quanto si spende Gli svantaggi da considerare sono però altrettanti: 1) Percentuali fisse alla piattaforma ospitante2) Nessun contatto diretto col cliente né la possibilità di fare lead generation o email marketing3) Spersonalizzazione: si passa da brand con una propria individualità a semplici fornitori del marketplace4) Scarsa flessibilità sulle policy (es. obbligo accettazione resi) Fondamentale è avere chiara la strategia, ci spiega Lodovico Marenco, Advisor e Temporary Manager; il marketplace non può senz’altro essere l’unica soluzione. È importante creare parallelamente il proprio negozio online: una nostra proprietà che possiamo controllare in tutto e per tutto per dialogare con i clienti, gestirli tramite un database CRM e creare un funnel di vendita. Nella vendita online, continua Marenco, esistono due tipi di approccio: Il branding, che consente di far emergere ciò che rende unica una realtà e di farla conoscere ancora prima del prodotto, e la vendita pura, indirizzata alla massimizzazione…

Digitalizzazione e sostenibilità possono marciare insieme? Sì, anzi devono. Ce ne ha parlato, nella Pillola di sapere dell’11 ottobre scorso, Andrea Cabiati, AD di Tech Style, società dedicata a servizi digitali a 360°, dallo sviluppo web e Ecommerce alla SEO e alla Marketing automation. La società ha maturato negli anni una forte sensibilità verso l’impatto ambientale e ha deciso di puntare sulla rilevante correlazione tra la sostenibilità e la propria expertise digital; quest’ultima permette infatti di sfruttare la tecnologia come strumento di sviluppo sostenibile. Il contributo che propone Tech Style in questo contesto è concreto e già attivo: si chiama partnertribe ed è una piattaforma online dedicata al supporto di PMI e professionisti nella comunicazione, gestione clienti e vendita, con il forte ausilio digital. “Quando fai un’offerta commerciale, il tuo cliente è veramente colpito?”, ci chiede Cabiati, “Hai la possibilità di correggere un errore senza rimandare l’offerta al cliente? O di conoscere facilmente il nome dell’azienda che ha visitato il tuo sito? “ Queste sono alcune delle funzionalità della piattaforma, che aiuta i business a digitalizzarsi, diminuendo drasticamente l’uso della carta stampata e favorendo una nuova modalità di realizzazione e gestione di documenti (e rapporti commerciali): • Creazione di documenti aziendali: presentazioni professionali e offerte commerciali online • CRM e vendite: gestione di tutte le relazioni e transazioni con i clienti in modo centralizzato • Statistiche di lettura dei documenti inviati: tracciamento preciso dell’attività del cliente e del suo focus di lettura • Web Lead: creazione di form in html da inserire nelle landing page, e di un sistema innovativo, detto Quality Lead, in grado di rilevare non solo le statistiche quantitative sull’andamento del sito ma anche quelle qualitative (es. ragione sociale, fatturato, settore della società che visita il sito) • Firme da remoto: possibilità di far firmare documenti ufficiali a distanza • Gestione degli allegati: possibilità di allegare file ai documenti creati online Facilmente accessibile da ogni device e disponibile in quattro lingue, partnertribe, ci spiega l’AD, presenta un vantaggio fondamentale per l’utilizzatore: avere un unico spazio di lavoro che permette di risparmiare tempo e migliorare la relazione con i propri clienti, che saranno piacevolmente sorpresi dalla personalizzazione e dalla cura di tutto il processo. Il CRM consente infatti al professionista di tenere monitorato ogni step del percorso di vendita e ogni dato inserito in fase commerciale tramite un’unica dashboard. Ad esempio, conoscere quanto tempo dedica il cliente al…

Che cosa significa “innovare strategicamente”? Ce lo ha raccontato Gianluca Vaglio, consulente tecnologico e Innovation Manager specializzato nell’innovazione e digitalizzazione di piccole e medie imprese e professionisti, nella Pillola di Sapere dello scorso 19 settembre.  In questo evento Obiettivo50 ha voluto dare ai suoi Manager degli strumenti per approfondire la metodologia.   CONTESTOLe imprese di oggi operano in un mondo sempre più competitivo, le cui difficoltà sono state accentuate dalla pandemia; in tale contesto uno degli elementi che aiuta ad evolversi e distinguersi, senza intervenire sulle marginalità, è l’innovazione.Il mondo del business, che negli anni ‘80 veniva descritto con l’acronimo VUCA (volatile, uncertain, complex, ambiguous ossia volatile, incerto, complesso e ambiguo), risponde oggi all’acronimo BANI (brittle, anxious, non-linear, incomprehensible, ossia fragile, ansiogeno, non lineare e incomprensibile).I numeri dicono che l’81% delle aziende italiane non è pronta ad affrontare eventi imprevisti e solo il 16% è rimasto rimane immune dai recenti più significativi eventi come la pandemia e la crisi energetica. La maggior parte non appare inoltre incline alla novità: quasi il 50% della pianificazione aziendale utilizza il foglio di calcolo, strumento anni ’80.   APPROCCIOL’approccio delle aziende, secondo l’Innovation Manager, dev’essere non più reattivo ma anticipatorio: esse devono imparare a comprendere gli impatti a lungo termine dei fenomeni odierni e immaginare scenari futuri che le rendano pronte ad affrontarli.Come si immagina il futuro? Per essere veramente innovativi, spiega Vaglio, è necessario guardare molto avanti, senza considerare solo cambiamenti come sembrerebbero prospettati dalla logica e dal senso comune.Il future thinking è ciò che consente di pensare al futuro in maniera strutturata, utilizzando approcci, metodi e tecniche che generano valore attraverso l’esplorazione di futuri alternativi.Molti sono i vantaggi del future thinking: superare gli schemi abituali, comprendere meglio il contesto, anticipare il cambiamento e cogliere nuove opportunità di business. Ma da soli non bastano. L’approccio vincente consiste nell’unire la strategia anticipatoria all’innovazione così da definire innovazioni chiare e perseguibili mantenendo flessibilità nella strategia.Tale combinazione viene chiamata Innovazione strategica e comprende alcuni passaggi:– Anticipazione di ciò che il futuro riserva– Innovazione basata sulle informazioni derivanti dall’analisi anticipatoria– Costruzione di un sistema di governance per l’innovazione   METODOLOGIAIl Future Strategic Foresight è un metodo che consente alle imprese di costruire scenari dei futuri mondi alternativi e collegarli alla propria realtà aziendale. Il FSF è a sua volta incentrato sul Lean futures Creation Toolkit, una raccolta di scenari (canvas) che dividono questioni complesse, riguardanti la lungimiranza,…