Come contattare possibili clienti PMI: suggerimenti e argomenti per il consulente

Come contattare possibili clienti PMI: suggerimenti e argomenti per il consulente

Posted by Gabriella Valeri in Approfondimenti, Blog 30 Nov 2017

Come contattare possibili clienti PMICome contattare possibili clienti PMI: per il consulente interessato a sviluppare contatti con le PMI, per stimolare le esigenze di consulenza sui classici temi dell’internazionalizzazione, della comunicazione digitale o dell’innovazione (o industria 4.0 che dir si voglia), il primo passo è innanzitutto crearsi dei buoni elenchi di società da contattare.
Questi provengono generalmente da liste espositori di Fiere specialistiche, da Directories tematiche disponibili su web, da specifiche liste di Associazioni, ecc.
Premesso questo, bisogna poi tener presente le oggettive difficoltà insite nel così definito “primo contatto a freddo”.

E’ quindi necessario avere alcuni elementi per rendere efficace la telefonata:

  1. Il nome della persona da contattare – o in alternativa una funzione aziendale precisa
  2. Un valido argomento da presentare (lo Speech)
  3. Il fattore FCC (Focus, Chiarezza, Concisione)

Vediamoli nel dettaglio.

Il primo punto sembra banale, ma spesso si perde tempo ad inseguire l’interno desiderato. Cosa che si può superare se si effettua una ricerca preliminare sui database online (Kompass, Guida Monaci, Europages, e altri, Associazioni, LinkedIn, ecc.) individuando la posizione chiave per l’argomento che si andrà a proporre (vedi punto 2): il responsabile tecnico, il direttore R&D, responsabile acquisti, ecc.

Il secondo punto è poi veramente importante per suscitare l’attenzione dell’interlocutore, e quindi aprire la strada alla discussione. Gli argomenti più validi sono quelli che riferiscono a possibilità di ottenere contributi a fondo perduto: esempi utili sono i bandi del Mise (ad es. per l’internazionalizzazione e la digitalizzazione delle PMI), i vari bandi regionali, i bandi INAIL, ecc. Altri argomenti interessanti sono i finanziamenti agevolati, che però, essendo materia dei commercialisti, potrebbe avere poco appeal se proposti da uno sconosciuto, ma non è mai detto!

Il terzo punto è altrettanto fondamentale.
Focus: saper andare subito al dunque.
Chiarezza: parole semplici e non le solite espressioni in inglese da consulenti.
Concisione: dopo 30 secondi l’attenzione dell’interlocutore già scade.
Se si giunge a poter fissare un incontro in azienda il gioco è fatto: nel corso dell’incontro si illustrerà l’argomento specifico, ma in genere si scoprono ulteriori  problemi e necessità (i bisogni latenti), che possono creare opportunità di collaborazione.

Come contattare possibili clienti PMI: in conclusione, ricordarsi che questo approccio non è un “gioco da ragazzi”, il tasso di redemption è basso, e ci vuole molta pazienza e determinazione.
BUON LAVORO!

 



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