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Il 27 marzo, nell’ambito del programma Pillole di Sapere di Obiettivo 50 Academy, il socio Giuseppe Gatti, consulente direzionale e Temporary Manager, ha presentato il Business Development System (BDS) by AICIM*, uno strumento cruciale per valutare e migliorare l’organizzazione aziendale. Il BDS è particolarmente utile al manager consulente che ha l’opportunità di offrire un servizio a valore aggiunto alle aziende clienti.

Perché il BDS è Cruciale?
Gatti ha sottolineato l’importanza vitale, per imprenditori e manager, di comprendere appieno lo stato attuale della propria azienda. Questa consapevolezza consente di prevenire problemi, intervenire rapidamente ed efficacemente, ottimizzare le risorse e basare le decisioni su dati concreti.

Cos’è Esattamente il BDS?
Il BDS, più precisamente il BDS Check, è un efficace strumento diagnostico composto da 40 domande suddivise in 9 ambiti d’indagine. Attraverso un esame delle risposte, ad ognuna delle quali viene attribuito un peso secondo l’ambito di indagine, esso fornisce un report immediato e chiaro, delineando punti di forza e debolezza, per consentire interventi mirati e miglioramenti effettivi.

I 9 Ambiti di Indagine:
1. Organizzazione e Strategia: Esamina gli obiettivi aziendali e la loro congruenza con la strategia complessiva.
2. Portafoglio Prodotti: Valuta la competitività dei prodotti sul mercato e l’efficacia delle strategie di lancio.
3. Mercati e Vendite: Analizza la capacità dell’azienda di identificare e soddisfare le esigenze del mercato e dei clienti.
4. Approvvigionamenti: Esamina la gestione dei fornitori e le possibili alternative per ottimizzare i costi e garantire la qualità.
5. Operazioni: Valuta l’efficienza nella gestione della produzione, il sistema logistico e la gestione delle manutenzioni.
6. Amministrazione e Controllo: Esamina il processo di budgeting e il confronto con i dati di mercato.
7. Gestione delle Persone e Motivazione: Valuta gli strumenti utilizzati per selezionare e motivare i dipendenti e gestire il turnover.
8. Gestione delle Competenze: Analizza la corrispondenza tra le competenze disponibili e le esigenze aziendali.
9. Digitalizzazione e Sistemi Informativi: Valuta l’adeguatezza dei sistemi digitali e l’integrazione tra i vari software.

Il Report Finale:
Il BDS fornisce un diagramma che evidenzia punti di forza e di debolezza, il grado di adeguatezza organizzativa e il gap assessment per ogni area.

Conclusione:
In conclusione, Giuseppe Gatti evidenzia che il BDS va oltre la mera gestione delle crisi, rappresentando piuttosto un’opportunità proattiva per il progresso continuo dell’azienda. In questa prospettiva, promuovere una solida cultura aziendale risulta fondamentale per affrontare e prevenire eventuali criticità, consentendo di anticipare con efficacia le sfide future.

(*) AICIM-ASSOCIAZIONE ITALIANA PER LA CULTURA D’IMPRESA E DI MANAGEMENT
www.aicim.it

Il Contributo essenziale dei Temporary Manager

l Manager con lunga e consolidata esperienza maturata in Aziende Grandi e Multinazionali possiedono una metodologia di lavoro e un bagaglio di conoscenze e competenze spesso non presenti nelle micro, piccole e medie imprese (PMI). Tali competenze possono costituire una risorsa determinante per le PMI che desiderano acquisire un vantaggio competitivo e incrementare volume d’affari e redditività. Questi manager possono infatti fornire un contributo alla gestione, all’organizzazione e allo sviluppo, oltre che operare come consulenti per l’accesso alle risorse finanziarie messe a disposizione dalle strutture pubbliche (leggi p.es. il PNRR).
Il ruolo dei Manager come consulenti PMI è frequentemente espresso nella forma del Temporary Manager. Ma ora si parla anche di Fractional Manager, che opera in part-time e nello stesso periodo di tempo su più clienti.

Di questi temi si è discusso nel workshop del 12 febbraio, progettato e coordinato da Gianfranco Antonioli, Manager Associato di Obiettivo 50, con l’intento di trasmettere l’esperienza ventennale di Obiettivo 50 riguardo alla promozione e valorizzazione del Manager “di lungo corso” presso le PMI. L’evento è stato ospitato da Federmanager ALDAI (Associazione Lombarda Dirigenti Aziende Industriali) nel quadro delle iniziative a sostegno del Voucher Regione Lombardia per Dirigenti in cerca di occupazione.

Sono state analizzate le differenze tra Grandi Imprese e PMI, offrendo suggerimenti pratici per stabilire una proficua collaborazione con queste ultime. È fondamentale che il Manager abbia anche una mentalità adatta a comprendere appieno le esigenze di aziende di dimensioni ridotte rispetto a quelle a cui è abituato, e ad instaurare con tali aziende un dialogo efficace.
Sono state esplorate dai relatori quattro aree tematiche fondamentali:
1) Scenario e Analisi Aziendale: Giuseppe Gatti, Consulente di Direzione, ha sottolineato come le PMI abbiano spesso grande eccellenza artigianale, flessibilità, passione ed esperienza trasmessa da generazioni, ma al contempo scarsa managerialità, volumi di produzione limitati, scarsa attitudine alla vendita e all’espansione in nuovi mercati. Questo si traduce in una bassa riconoscibilità del brand (se non a livello locale) e in un basso potenziale di crescita. Per intervenire in questo contesto è utile fare un Check up aziendale che tenga in considerazione non solo il bilancio ma l’aspetto umano, l’organizzazione, il clima e la cultura aziendale. Strumenti utili per il Manager sono: la Swot Analysis, in grado di evidenziare i punti di forza e di debolezza dell’azienda e il BDS Check che attraverso 40 indicatori restituisce un report sullo stato di salute complessivo, con le priorità di intervento per migliorare l’organizzazione.

2) Comunicazione Strategica: Luisa Giolito, Corporate Communication Manager, ha discusso del cambiamento nella comunicazione aziendale dovuto alla trasformazione digitale, evidenziando la necessità per le PMI di adattarsi a nuove forme e canali di comunicazione. In questo quadro è necessario che il consulente-comunicatore si ponga come guida comprendendo le esigenze specifiche e traducendole in una strategia operativa che aiuti l’impresa a raggiungere obiettivi concreti. Il consulente sarà il coordinatore di un team multidisciplinare con diverse competenze (web designer, social media manager, ecc.). Si deve partire da una fotografia dell’azienda e dei suoi stakeholder principali per sviluppare una comunicazione integrata e articolata sui canali giusti, con un piano editoriale definito e KPI specifici da misurare periodicamente. Le opportunità di miglioramento sono molteplici (dall’ottimizzazione SEO, alle grafiche e alla User Experience). Fondamentale saper spiegare efficacemente al Manager, risultati alla mano, i grandi vantaggi di una strategia mirata.

3) Ricerca Clienti potenziali da parte del Manager: Come individuare possibili clienti? Laura Vescovo, Marketing and Sales Consultant, ha spiegato che il target PMI è difficilmente raggiungibile in modo sistematico: si possono individuare «possibili intermediari» mediante i quali convogliare l’offerta di managerialità oppure organizzare ricerche sistematiche su Directories, Linkedin, Liste espositori Fiere, e Database vari. Per il contatto esistono due tipologie di approccio: massivo (invio generico a mailing list numerose, con redemption del 1-3 %) o personalizzato, che consiste nel contatto diretto con figure chiave attraverso mail e nel follow up telefonico. Il secondo tipo di approccio, sebbene time consuming, consente di veicolare il messaggio in modo completo, portare a una maggiore conversione e creare relazioni durature nel tempo.

4) Opportunità di Finanziamento per le PMI: Gaetano Bonfissuto, Export Manager, ha rilevato che l’80% delle PMI non ha pianificato di utilizzare le risorse del PNRR, nonostante esigenze pressanti come la digitalizzazione e l’internazionalizzazione. Inoltre molte PMI non sono a conoscenza delle opportunità di finanziamento agevolato offerte da istituzioni come le Camere di Commercio e le Regioni. A questo riguardo, è importante rilevare che I contributi ottenibili dai bandi servono anche a pagare le prestazioni del Temporary Manager, che altrimenti una PMI non potrebbe permettersi. Il principale ostacolo nel ricorrere ai finanziamenti agevolati risiede nella complessità dei bandi pubblici, spesso formulati in un linguaggio tecnico. Il consulente dovrà farsi carico di decodificare tale linguaggio e “tradurlo” in termini più comprensibili.

Conclusioni:
Il workshop, come ha sottolineato Gianfranco Antonioli in chiusura, ha messo in evidenza il ruolo cruciale dei Temporary Manager, anche nella formula del Fractional Manager, nel supportare la crescita e la evoluzione delle PMI. Queste, per sostenere lo sviluppo e la resilienza nel lungo termine, possono beneficiare grandemente della consulenza manageriale specializzata sia per i problemi di gestione aziendale, sia per l’accesso a risorse finanziarie.

La Chiave del Successo nell’Interazione con i Clienti? Capirne la Psicologia

Nel corso dell’ultima Pillola di Sapere di Obiettivo 50 abbiamo assistito a un interessante intervento di Gianfranco Lanfredini, Sales temporary manager ed esperto in neuroscienze applicate all’area commerciale.

Attraverso dieci insight o fattori chiave da considerare (chiamati dallo stesso Lanfredini “pillole”), il relatore ha spiegato come la comprensione profonda dei meccanismi neurologici possa essere la chiave per sbloccare il potenziale nelle relazioni commerciali e portare a vantaggi significativi in termini di margini economici. Semplificando potremmo dire che nella relazione commerciale si vendono prodotti e servizi, ma anche – soprattutto, secondo Lanfredini – emozioni, e quindi conoscere i meccanismi psicologici dell’interlocutore/cliente è fondamentale per ottimizzare il rapporto sforzo/risultati del processo di vendita.

Il cambiamento – ha sottolineato Lanfredini – rappresenta un’opportunità di evoluzione: da qui l’importanza di abbandonare la logica del “si è sempre fatto così” e adottare nuove prospettive.

In sintesi sono stati toccati i seguenti temi:
• I Tre Cervelli e la Gestione Emotiva: il cervello è diviso in tre sistemi principali: rettiliano (reattivo a stimoli primordiali), limbico (custode di memoria, reazioni emotive e sociali) e neocorteccia, responsabile di emozioni coscienti e pensiero. Una maggiore consapevolezza e capacità di gestire questi meccanismi sono alla base di un processo di vendita efficace.
• Oltre L’Utilità Pratica: Lanfredini ha evidenziato come ancora oggi la vendita tradizionale si concentri sull’utilità pratica del prodotto, ignorando altre due modalità di percepire il valore: la Funzionalità (soluzione di un problema riconosciuto) e l’Ego-emotività, ossia la soddisfazione di Ego-emozioni. Queste ultime giocano un ruolo cruciale nel convincimento e nel conseguente comportamento dei clienti.

• Fedeltà e Valore Percepito: è stata esaminata la relazione tra fedeltà del cliente e la relativa predisposizione ad accettare un prezzo: più la fedeltà è elevata, più elevata sarà la propensione ad investire.
• Il Confronto Empatico: Carl G. Jung ci ricorda che, in ogni relazione, incontriamo due “soggetti molto diversi” tra loro: prima l’OMINO-Inconscio, poi il Razionale. Entrambi reagiscono a propri stimoli emotivi, purtroppo diversi, che NON conosciamo bene. Pertanto, per costruire le nostre relazioni “proficue”, dobbiamo imparare a conoscere gli “stimoli emotivi” di ognuno e scegliere la modalità di empatia più adeguata per ognuno.
• Mappatura dei valori: il valore percepito varia anche in base al livello di fatturato del cliente ed ai suoi margini commerciali. Conoscere il posizionamento del cliente aiuta a valutare i miglioramenti possibili (ad es. capire se puntare sulla profittabilità o sul consolidamento della fedeltà).

• Tipologia di Servizi: vanno distinti gli indispensabili e i differenzianti: se nel primo caso l’argomentazione ruoterà intorno al prezzo, nel secondo una trattativa vincente dovrà far emergere il valore aggiunto, tramite una comunicazione efficace e/o adeguati strumenti di marketing.

• Competenze e Benefici: In chiusura, Lanfredini ha messo in risalto come essere effervescenti nella comunicazione possa stimolare emozioni che guidano all’acquisto (es. condivisione di valori, sensazione di fare del bene). Le competenze necessarie per una relazione proficua sono tecniche, relazionali e gestionali. Queste ultime consentono di alzare il livello della “qualità percepita” di prodotti/servizi grazie all’interpretazione attenta dei clienti e all’adozione del giusto approccio negoziale.

In conclusione, l’incontro ci ha fornito una prospettiva unica sulla connessione tra una maggiore consapevolezza dei processi neurologici ed i vantaggi distintivi che essa può comportare. Riflessioni che costituiscono uno strumento prezioso per chiunque voglia aprire percorsi innovativi e trasformare le relazioni commerciali in esperienze di successo duraturo.

I nostri soci raccontano la loro esperienza di utilizzo in diversi ambiti e settori

L’intelligenza artificiale sta emergendo come strumento fondamentale per agevolare il lavoro in molteplici settori e mansioni. Per qualsiasi attività professionale si rende sempre più necessario esplorare uno strumento che si prevede sarà molto presente, per comprenderne a fondo le potenzialità, ma anche i limiti.

Durante un incontro a margine dell’ultima assemblea di Obiettivo 50, tre Soci imprenditori e/o consulenti aziendali hanno condiviso la loro esperienza di utilizzo di “software intelligenti” come ChatGPT4, Image creator, Bard e come li hanno impiegati nelle loro attività professionali: Startup Fashion, Consulenza alle imprese e Servizi di Ispezione infrastrutturale.

Gabriella Grazianetti, fondatrice del marchio di moda modulare United Separable, inizia con l’illustrarci come ChatGPT4 la stia agevolando nella stesura di testi: “da una parte utilizzo il software per creare contenuti tecnici e multilingua per campagne di email marketing mirate, dall’altra per comporre bozze di progetti e proposte di collaborazione e partnership relative a nuove iniziative, specialmente in ambito consulenziale.”

La nostra socia imprenditrice sottolinea come si possa procedere nell’uso del sistema secondo due modalità:
– Richieste specifiche: ottimali per ottenere risposte esatte, perfezionare e condensare i testi
– Domande aperte: per ispirazione e/o brainstorming, con procedimento a passi, iterativo

Magdi El Sawi, consulente per la digitalizzazione e l’export, ha invece sperimentato gli applicativi ChatGPTgpt, Image creator e Bard per proporre alle PMI degli strumenti studiati sulla base delle loro esigenze.

Magdi conferma l’abilità e la velocità del software nell’analisi testuale, nella generazione di testi con stile e tone of voice ad hoc e la velocità nella generazione di immagini che possono essere realizzate in linea con l’identità visiva delle aziende.

“Le analisi accurate e minuziose condotte dal software sono spendibili non solo per la produzione e verifica di testi propri ma anche per quelli di terze parti; con l’aiuto dell’AI posso verificare informazioni all’interno di bandi o relative ai competitor dei clienti, con efficacia e rapidità.”

L’ultima testimonianza è quella di Marco Rimondi, socio, innovation manager certificato ed imprenditore nel settore delle tecnologie e applicazioni dell’Intelligenza Artificiale. Marco ci parla delle imprese innovative Immodrone e Inspectiondrone, dedicate una, alla promozione turistico immobiliare (proptech), l’altra a servizi di monitoraggio dello stato di salute di infrastrutture strategiche come immobili, pale eoliche, reti elettriche(infratech) mediante l’impiego di intelligenza artificiale e la collaborazione di un network di oltre 1500 piloti di droni.

Il monitoraggio digitale dell’infrastruttura permette un servizio più flessibile, veloce, sicuro, estremamente preciso e fino a 6 volte più economico delle tecnologie tradizionali.

Il drone è equipaggiato con un payload (camera fotografica o termica, LiDAR o laser scanner) che raccoglie dati utili all’intelligenza artificiale per identificare ammaloramenti, quali corrosioni, distaccamenti, fessurazioni e dispersioni termiche. L’AI, oltre all’individuazione dell’ammaloramento, è stata ‘allenata’ per classificarne la gravità, così da stabilire l’eventuale priorità dell’ intervento di manutenzione.

Secondo l’esperienza dei nostri soci i principali vantaggi dell’AI risiedono nell’accelerare e ottimizzare le attività. I limiti derivano principalmente dalla natura imitativa dei pattern linguistici e dall’output basato su modelli probabilistici, che richiedono una costante supervisione e guida umana.

Siamo orgogliosi di presentarvi i membri del Consiglio Direttivo di Obiettivo50 per il biennio 2023-2024 eletti nel corso dell’Assemblea che si è svolta il 12 dicembre 2023:

Alberto Accolla, Gianfranco Antonioli, Gaetano Bonfissuto, Magdi El Sawi, Giuseppe Gatti, Gabriella Grazianetti, Claudio Gregorio, Patrizia Oliveri del Castillo, Marina Pittini, Marco Rimondi

Come sapete le attuali cariche sociali operavano in regime di proroga.
Lo Statuto prevede che il Presidente e il Vice Presidente siano successivamente eletti dal Consiglio Direttivo tra i suoi nuovi componenti.

In attesa delle sfide e delle opportunità che l’anno nuovo porterà, ringraziamo tutti i partecipanti per aver preso parte questo incontro e per l’importante contributo nella raccolta di spunti e riflessioni.

L’augurio è di un 2024 migliore, ricco di nuove idee e preziose connessioni!

Il dilemma per una PMI che voglia accrescere il giro d’affari con le vendite online

La Pillola di sapere di Obiettivo50 Academy tenuta il 15 novembre ha affrontato un tema centrale per professionisti e PMI: la vendita online.

Il workshop si è aperto con una domanda di Matteo Balzarini, Founder dell’agenzia digital Scalarly:
Vendere online è davvero necessario?

La risposta è Sì, il mercato online è in crescita, trainato da USA e Cina, e anche in Italia sempre più utenti si stanno aprendo all’ecommerce.

Ma quali motivi spingono le aziende a fare questo passaggio?

• Internazionalizzazione: il consumatore valuta opzioni multi paese e l’online aiuta i brand a espandere i propri confini
• Tracciamento: grazie all’ecommerce si ha la possibilità di tracciare più facilmente l’esperienza di acquisto del cliente e ri-orientare la strategia sulla base di dati concreti
• Visibilità: tramite contenuti web strategici e indicizzati si può dare una grossa spinta al proprio business
• Omnicanalità: con una comunicazione integrata e veicolata tramite vari strumenti (online e offline) si crea un effetto sinergico e potenziato

Da dove iniziamo: Market Place o Negozio Online?

In fase iniziale, ci spiega Matteo, è importante considerare il Market Place, poiché ci permette di farci notare subito, con costi più ridotti. I vantaggi di queste piattaforme sono molteplici:

1) Visibilità da milioni di utenti senza bisogno di investimenti in comunicazione, SEO e web design
2) Velocità di guadagno: si inizia a vendere rapidamente
3) Fiducia: nomi come, per dire, Amazon o Zalando tranquillizzano subito l’utente
4) Costi quantificabili: si sa fin da subito quanto si spende

Gli svantaggi da considerare sono però altrettanti:

1) Percentuali fisse alla piattaforma ospitante
2) Nessun contatto diretto col cliente né la possibilità di fare lead generation o email marketing
3) Spersonalizzazione: si passa da brand con una propria individualità a semplici fornitori del marketplace
4) Scarsa flessibilità sulle policy (es. obbligo accettazione resi)

Fondamentale è avere chiara la strategia, ci spiega Lodovico Marenco, Advisor e Temporary Manager; il marketplace non può senz’altro essere l’unica soluzione.

È importante creare parallelamente il proprio negozio online: una nostra proprietà che possiamo controllare in tutto e per tutto per dialogare con i clienti, gestirli tramite un database CRM e creare un funnel di vendita.

Nella vendita online, continua Marenco, esistono due tipi di approccio: Il branding, che consente di far emergere ciò che rende unica una realtà e di farla conoscere ancora prima del prodotto, e la vendita pura, indirizzata alla massimizzazione del profitto.

Per applicare il primo approccio, sottolinea la consulente di Marketing Anna Lavatelli, è necessario condividere la vision e i valori del proprio brand in modo da instaurare un legame più empatico e profondo con la community.

Al giorno d’oggi si parla di co-creazione, il processo per cui prodotti e servizi vengono progettati e prodotti non per, ma insieme con, il consumatore; più che di consumatori, si parla di consum-attori consapevoli e sempre più attivi nel processo di creazione del prodotto/servizio. A questa evoluzione bisogna far corrispondere un’attenzione mirata al proprio pubblico target, che consenta di anticipare e rispondere adeguatamente alle sue esigenze (es. web e social listening), ai competitor e agli stakeholder di settore.

Il business di Dagmar Spork, CEO e Founder della multinazionale Salessupply4Italy, si fonda proprio sulla costruzione di una perfetta esperienza del cliente per rivenditori online e marchi di successo. Spork punta l’accento sulla centralità del processo di post vendita di un ecommerce: “Su un totale di migliaia di ordini giornalieri, c’è sempre un’alta percentuale di problemi di consegna; fondamentale garantire un passaggio di informazioni accurate, possibilmente in lingua, e una logistica il più possibile rapida ed efficiente (Same Day Fulfilment).”

Ma non solo, le aree da non trascurare all’interno di un sito ecommerce sono diverse:

• Usabilità e Web Design: un sito chiaro e facile da utilizzare aiuta l’utente a compiere azioni decisive (es. fase di check out); necessario partire dal principio Mobile First e pensare prima di tutto ai dispositivi mobile.
• Indicizzazione: per assicurarsi la visibilità su Google è necessario che un sito sia SEO Friendly e quindi ben strutturato, veloce, con parole chiave efficaci, URL parlanti etc.
• Magazzino e Inventario: non dimenticarsi di aggiornare il proprio inventario, controllando la disponibilità stock
• Pagamenti: modalità di pagamento chiare e sicure infondono fiducia e fanno la differenza
• Policy: deve essere definita e coerente, specialmente sulla gestione di resi e rimborsi
• B2B – B2C: se si opera in entrambi i business, un unico ecommerce facilita l’operatività ma bisogna considerare modalità di comunicazione e logistica diverse

Abbiamo chiesto a Maria Vittoria Favini, CEO di Cicieffe, azienda che produce e confeziona per conto terzi generi alimentari ed integratori ad uso veterinario, di raccontarci la sua recente esperienza come seller di Amazon:

“Al momento più che positiva: in 3 mesi di Amazon ho venduto più che negli ultimi 7 anni con l’e-commerce privato! Ora vorremmo implementare la presenza su Amazon e farlo in modo più scientifico. La piattaforma è complessa, selettiva e rigorosa, ed è facile esserne esclusi, ma se i numeri continueranno ad aumentare, valuteremo, nonostante il prevedibile aumento delle provvigioni, di passare ad Amazon anche la logistica.

La nostra produzione è nata come business B2B per grossisti e supermercati, in modalità private label. L’aver creato anche una linea nostra da vendere online e su marketplace ci obbliga ora a diversificare i prodotti per canale, in modo da evitare sovrapposizioni con i clienti.

Sul market place è difficile avere contatto con le persone ma non rinunciamo ad inserire bigliettini e flyers nei nostri pacchetti.”

Anche questo workshop ci ha insegnato quanto sia importante il continuo aggiornamento (di offerta, contenuti, competenze digital e non solo) e quanto sia determinante l’essere pronti a cogliere nuove opportunità, perché il successo arriva da dove meno te lo aspetti!
Abbiamo imparato fra l’altro che, oltre alla creazione di un sito online e all’attivazione di un profilo su Marketplace, è importante presidiare i tutti i principali canali di comunicazione e analizzare i Big Data, senza i quali manca una bussola nella strategia.

Abbiamo inoltre constatato l’importanza dei clienti e dei nostri stessi competitor come fonte di feedback e di ispirazione.